MAITRISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION ET DE RECONQUÊTE

MAITRISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION ET DE RECONQUÊTE

MAITRISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION ET DE RECONQUÊTE

3jours / 21 heures

Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans.
La conquête de nouveaux comptes et la reconquête de clients perdus ou inactifs sont des actions vitales pour limiter le risque financier et développer son business.

Cette formation à la prospection commerciale et à la reconquête vous donne les trois clés de succès des meilleurs "chasseurs" : techniques, organisation et mental. Devenez expert et maîtrisez les subtilités d'une prospection réussie.

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :
- mettre en œuvre une stratégie opérationnelle de conquête de clients
- donner envie à votre prospect de changer de fournisseur,
- faire le diagnostic des causes de volatilité des clients
- rebondir pour favoriser des situations de retour gagnant.

Cette formation s'adresse à toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relevé un challenge de prospection et à tous commerciaux amenés à reconquérir des clients perdus ou inactifs (Commercial, Chasseur, Technico-commercial, Ingénieur commercial, Ingénieur d'affaires).
ORGANISER SA PROSPECTION
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection : les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; les réseaux sociaux.
- Ateliers pratiques : mes outils de prospection
 
OBTENIR DES RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION QUALIFIÉS
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
- Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
 
RÉUSSIR LE PREMIER ENTRETIEN PROSPECT EN FACE-A-FACE
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l'intérêt du prospect.
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
- Mises en situation sur le face à face de prospection
 
ASSURER LE SUIVI DE SA PROSPECTION
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
- Construction de son plan de prospection

ANALYSER LES CAUSES DE L'INFIDÉLITÉ DES CLIENTS
- Comprendre les caractéristiques du client d’aujourd’hui : un client expert, volatile, exigeant.   
- Consulter l’historique de la relation client avec un outil CRM.
- Différencier le client inactif et le client perdu : leurs caractéristiques.
- Identifier les raisons de cette infidélité : qui sont-ils et pourquoi sont-ils partis ? quelles sont leurs attentes et motivations actuelles ? comment se situent les concurrents ?
 
ÉLABORER UN PLAN DE RECONQUETE CIBLÉ
- Réaliser un SWOT par client : diagnostic de la situation, identification des atouts et renforcement des axes d’amélioration.  
- Se fixer des objectifs de reconquête cohérents.
- Elaborer un plan d’action.
- Concevoir ses approches commerciales.
 
REPRENDRE CONTACT AVEC UN CLIENT PERDU : RÉUSSIR LE RETOUR GAGNANT
- Préparer son discours téléphonique.
- Se concentrer sur l’objectif : une nouvelle rencontre.
- Mener le rapport de force.
- Ecouter activement, questionner  et rebondir de façon constructive. 
- Valoriser ses atouts.   
- Lever les freins et traiter les objections.
- Conclure sur un nouveau projet.
- Mettre en place un plan de suivi.
   - Salarié
   - Demandeur d'emploi
L'IDAIC, partenaire de l'intégration et de l'employabilité des salariés et des demandeurs d'emploi, favorise le développement de compétences via différents dispositifs de financement :

   - Le plan de formation : pour les salariés
   - Le CPF (le compte personnel de formation)
   - L'AIF (Attestation Inscription Formation) : pour les demandeurs d'emploi
   - Le CSP (Contrat de Sécurisation des Parcours)

D'autres dispositifs de financement existent.
Pour en savoir plus n’hésitez pas à nous contacter.

Cette formation est dispensée à l'IDAIC de :
Poitiers                        Tours                        Angoulême                        Niort


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