DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

2jours / 14 heures

Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en groupe pour dynamiser votre plan d'actions et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement de votre stratégie.

A l'issue de cette formation, vous saurez :
- comprendre la démarche marketing stratégique
- intégrer dans votre réflexion les outils marketing opérationnels
élaborer votre stratégie
- fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire votre Plan d'Actions Commerciales
- piloter et évaluer ses actions commerciales.

Cette formation s'adresse aux Managers commerciaux ou marketing, Directeurs commerciaux, Responsable de centre de profit, Chefs d'agence, Chefs de marché.
COMPRENDRE ET ANALYSER LA DÉMARCHE MARKETING STRATÉGIQUE
- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
- Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
- Consolider le diagnostic externe de son activité.
- Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
- Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

EXERCICE
Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.
 
DÉCLINER LA STRATÉGIE MARKETING EN PRIORITÉS D'ACTIONS COMMERCIALES
- Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
- Déterminer ses couples produits/clients.
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
 
TRAVAUX PRATIQUES 
Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.
 
ELABORER SA STRATÉGIQE ET SON PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES
- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
- Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication.
- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
- Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
 
TRAVAUX PRATIQUES 
Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.
 
DÉPLOYER ET PILOTER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE
- Choisir ses indicateurs de suivi.
- Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
- Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
- Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.
 
TRAVAUX PRATIQUES
Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.
   - Salarié
   - Demandeur d'emploi
L'IDAIC, partenaire de l'intégration et de l'employabilité des salariés et des demandeurs d'emploi, favorise le développement de compétences via différents dispositifs de financement :

   - Le plan de formation : pour les salariés
   - Le CPF (le compte personnel de formation)
   - L'AIF (Attestation Inscription Formation) : pour les demandeurs d'emploi
   - Le CSP (Contrat de Sécurisation des Parcours)

D'autres dispositifs de financement existent.
Pour en savoir plus n’hésitez pas à nous contacter.

Cette formation est dispensée à l'IDAIC de :
Poitiers                        Tours                        Angoulême                        Niort


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