MAITRISER LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET OPTIMISER SA RELATION CLIENT

MAITRISER LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET OPTIMISER SA RELATION CLIENT

MAITRISER LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION ET OPTIMISER SA RELATION CLIENT

2jours / 14 heures

La pression sur les prix est de plus en plus forte, les renégociations sont permanentes et les acheteurs sont de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions… Savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux. Cette formation à la négociation commerciale met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un négociateur efficace et plus serein.

A l'issue de cette formation, vous saurez :
- préparer et mener votre négociation commerciale
- valoriser votre offre pour défendre vos marges
- obtenir des contreparties aux efforts consentis
- verrouiller vos négociations.

Cette formation s'adresse à toute personne en charge de la commercialisation de produits ou services. 
ANTICIPER POUR MIEUX NÉGOCIER
- Vendre avant de négocier.
- Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
- Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.
- Prévoir sa solution de repli.
 
MISE EN SITUATION
Mise en situation de négociation simple

OSEZ AFFICHER LA VALEUR DE VOTRE OFFRE
- Fixer des objectifs ambitieux.
- Déterminer ses marges de manœuvre.
- Préparer ses arguments.
- Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.
 
MISE EN SITUATION
Exercice pratique de préparation de négociation

RÉSISTEZ A L'OBJECTION PRIX
- Oser mettre la barre haut.
- Valoriser son prix sans le justifier.
- Résister aux demandes de concession.
 
MISE EN SITUATION
Entraînement : défendre son prix
 
OBTENEZ DES CONTREPARTIES
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
- Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
- Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
 
MISE EN SITUATION
Exercice de recherche de contreparties

LIMITEZ VOS CONCESSIONS
- Dire non à certaines concessions.
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
- Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

MISE EN SITUATION
Application à sa négociation

ENGAGEZ-VOUS VERS LA CONCLUSION
- Éviter la négociation "salami".
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
 
MISE EN SITUATION
Entraînement avec mise en compétition de deux équipes
   - Salarié
   - Demandeur d'emploi
L'IDAIC, partenaire de l'intégration et de l'employabilité des salariés et des demandeurs d'emploi, favorise le développement de compétences via différents dispositifs de financement :

   - Le plan de formation : pour les salariés
   - Le CPF (le compte personnel de formation)
   - L'AIF (Attestation Inscription Formation) : pour les demandeurs d'emploi
   - Le CSP (Contrat de Sécurisation des Parcours)

D'autres dispositifs de financement existent.
Pour en savoir plus n’hésitez pas à nous contacter.

Cette formation est dispensée à l'IDAIC de :
Poitiers                        Tours                        Angoulême                        Niort


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